Relation client : comment développer les ventes additionnelles de mission de conseils

METHODES PEDAGOGIQUES :

Méthodes essentiellement actives, à partir de la pratique des participants Supports didactiques utilisés pour la synthèse des réflexions collectives

1 journée en présentiel + 1/2 journée en distanciel : retour d'expériences J+40 : analyse de la pratique terrain : apprentissages, situations clefs, performances atteintes, ...

Pédagogie

Exposé, diaporama, échanges d’expérience

Support de formation

Diaporama au format électronique

Support dématérialisé

 

Qualification des formateurs

Les formateurs sont des professionnels sélectionnés pour leur maîtrise du sujet enseigné et leur expérience pratique afin de proposer une approche pragmatique et concrète des sujets traités.

 

Moyens pédagogiques et d’encadrement

Salles de formation disposant des matériels pédagogiques et techniques nécessaires (paperboard, vidéoprojecteur, visioconférence, …) au bon déroulement de la formation.

 

Moyens d'évaluation de l'atteinte des objectifs

Appréciation par l'animateur tout au long de la formation par des mises en situation, analyse de cas ou Questionnaire de validation des acquis.

 

Moyens de suivi de l'exécution de l'action

Feuille de présence signée par les participants ou rapport de connexion si classe virtuelle.

 

Autres informations

Accessibilité :

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Prenez contact avec nous pour l'adaptation de la formation.

Pré-requis

Aucun.

Objectifs professionnels

Développer les ventes additionnelles des missions conseils et savoir négocier aux meilleures conditions.

Contenu détaillé

Savoirs

  • Connaissance client : savoir construire sa typologie de client par l’approche Persona : qui sont-ils, quels sont leurs besoins, pourquoi ils achètent ?
  • Plan de développement commercial : c’est quoi ? comment on  procède ? savoir cibler les clients et les catégoriser afin de leur proposer les services pertinents dont ils auraient besoin et non achetés à date.
  • Négociation : « les 5 règles d’or de la négociation » pour être capable de mener une négociation performante.

 

Savoir-faire

  • Analyser : Comment construire la passerelle entre la première vente et les suivantes ? Favoriser la proposition complémentaire. Comment analyser les besoins du client pour lui proposer d’autres services payants ? Développer « le réflexe automatique » de proposer d’autres services non consommés par le client : car chaque CLIENT est PROSPECT d’un ou plusieurs services.
  • Se préparer : Comment préparer ses futures ventes additionnelles,  quelle cible clients ? et comment les aborder avec la bonne stratégie et tactique ? Quels outils et supports utilisés qui vont faciliter les propositions ? Quels objectifs de ventes additionnelles se fixer et comment les fixer ?
  • Séduire : Favoriser un climat de négociation gagnant-gagnant : le "pourquoi" de la demande.
  • Transformer : Briser les blocages liés à la vente additionnelle et à la négociation de celles-ci. Savoir résister si la charge émotionnelle est forte.
  • Fidéliser : Savoir vendre « un peu plus de services » à ses clients déjà existants et fidélisés plutôt que de sans arrêt essayer de prospecter des nouveaux.

 

Savoir-être

  • Connaissance de soi : réaliser un autodiagnostic de mes approches de négociateur.
  • Ma posture : appréhender les différences de postures : expert financier VS partenaire commercial
  • Mon argumentation : Être à l’aise et performant pour bien exposer au clients les intérêts commerciaux à massifier leurs achats de services complémentaires au sein du même cabinet.

Réf. : 21MAN-ADDITIONNELLES

Durée : 1.0 j. (7h00)

Profils participants

  • Expert-comptable
  • Responsable mission comptable
  • Commissaire aux comptes
  • Directeur de Mission CAC
  • Chef de Mission CAC

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14 déc. 2021 à LYON (#11082)

Inscription limite : 09/12/2021
Tarif : 350,00€ HT (420,00€ TTC) Connectez-vous pour vous inscrire