Relation client : vendre des missions conseils et justifier son prix

Autres informations

Axe prioritaire stagiaire.

Pédagogie

Exposé, diaporama, échanges d’expérience

Diaporama au format électronique

Support dématérialisé

Qualification des formateurs

Les formateurs sont des professionnels sélectionnés pour leur maîtrise du sujet enseigné et leur expérience pratique afin de proposer une approche pragmatique et concrète des sujets traités.

Moyens pédagogiques et d’encadrement

Salles de formation disposant des matériels pédagogiques et techniques nécessaires (paperboard, vidéoprojecteur, visioconférence, …) au bon déroulement de la formation.

Moyens d'évaluation de l'atteinte des objectifs

Appréciation par l'animateur tout au long de la formation par des mises en situation, analyse de cas ou Questionnaire de validation des acquis.

Moyens de suivi de l'exécution de l'action

Feuille de présence signée par les participants ou rapport de connexion si classe virtuelle.

Autres informations

Accessibilité :

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Prenez contact avec nous pour l'adaptation de la formation.

Pré-requis

Être en relation avec la clientèle. 

Objectifs professionnels

• Découvrir les fondamentaux de la posture conseil

• Passer de la « technique » à la « relation clients »

• Identifier les besoins chez des clients, saisir ou créer des opportunités

• Prendre plaisir à conseiller et développer la relation en confiance

• Changer son regard sur le conseil et l’accompagnement

Contenu détaillé

Identifier les enjeux et le contexte, les attentes du client et les conséquences sur la relation client

Identifier les points clés d’une posture Conseil

Valider son positionnement par rapport à l’administration, aux exigences légales

Adapter son discours technique à la relation conseil

• Identifier ses forces et ses domaines de vigilance.
• Adopter son langage pour être compris.
• Évoluer de l’expertise à l’écoute et de la proposition à la découverte.

Identifier le hors-jeu : les erreurs à éviter

S’appuyer sur la « technique » pour optimiser la demande conseil

• Structurer en 10 phases un entretien de conseil.

Préparer ses futurs entretiens : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation

Découvrir son interlocuteur, approfondir les besoins, identifier les motivations, déceler les freins et anticiper les objections

• Présenter ses solutions et argumenter avec conviction, traiter les objections, présenter et défendre son prix.

Conclure : méthodes et état d’esprit

• Se mettre en situation pour intégrer les apports théoriques et utiliser les méthodes.