Objectifs professionnels
• Savoir bien préparer ses entretiens clients et commencer à créer ses outils commerciaux et marketing
• Savoir cibler les clients et les catégoriser afin de leur proposer les services pertinents dont ils ont besoin
• Savoir créer ses 1ers outils simples de prospection avec l’aide du marketing stratégique.
• Développer « le réflexe automatique » de proposer d’autres services non consommés par le client : car chaque CLIENT est toujours PROSPECT d’un ou plusieurs services.
• Connaître et maîtriser « les 5 règles d’or de la négociation » pour être capable de mener une négociation performante, savoir chiffrer les temps masqués qui dégradent la marge du cabinet.
• Être à l’aise pour bien présenter au client le PRIX des services du cabinet.
• Briser les blocages liés à la vente additionnelle et à la négociation de celles-ci. Savoir résister à la charge émotionnelle lorsque celle-ci est forte.
• Savoir vendre plus de services à ses clients existants et les fidéliser plutôt que de sans arrêt essayer de prospecter des nouveaux.
Contenu détaillé
1. La préparation :
Bien préparez ses rendez-vous de vente, c’est 90% de la réussite…
• Comment préparer ses futures ventes additionnelles, quelle cible clients ? et comment les aborder avec la bonne stratégie et tactique ?
• Sur quel ciblage, avec quels critères ?
• Pourquoi le client achète certains services chez vos confrères et pas chez vous ? Quelles sont ses motivations réelles d’achats ?
• Quels outils et supports utilisés qui vont faciliter les propositions ?
• Quels objectifs de ventes additionnelles se fixer et comment les fixer ?
2. La vente additionnelle et la Négociation qui en découle
Votre 1ere vente c’est la confiance ...
• Quelles sont les 5 règles d’or d’une négociation réussie ?
• Quelle posture adoptée et quels arguments utilisés afin de convaincre le client de massifier tous ses besoins chez un seul interlocuteur ?
• Comment analyser les besoins du client pour lui proposer d’autres services payants ?
• Comment construire la passerelle entre la première vente et les suivantes ? Favoriser la proposition complémentaire.
• Quels outils utiliser et comment les faire vivre ?
• Quels arguments de ventes faut-il déployer pour remporter l’adhésion du client et comment contrer ses objections ?
• Comment verrouiller ses ventes additionnelles grâce à l’articulation des conditions commerciales liées entre elles ?
Informations complémentaires
Qualification des formateurs
Le formateur/la formatrice est un professionnel sélectionné pour sa maîtrise du sujet enseigné et son expérience pratique afin de proposer une approche pragmatique et concrète des sujets traités.
Moyens de suivi de l'exécution de l'action
Feuille de présence signée par les participants et le formateur/la formatrice ou rapport de connexion si classe virtuelle/webinaire.
Moyens pédagogiques et d'encadrement
Salles de formation disposant des matériels pédagogiques et techniques nécessaires (tableau, paperboard, vidéoprojecteur, visioconférence, ...) au bon déroulement de la formation.
Classes virtuelles via la plateforme ZOOM pour les formations à distance.
Moyens d'évaluation de l'atteinte des objectifs
A l’issue de la formation, le participant doit remplir en ligne un quiz d’évaluation des connaissances.
Accessibilité / Adaptation de la formation
Nous vous informons que cette formation est accessible aux Personnes en Situation de Handicap. Nous restons à votre écoute pour toute précision concernant l’accessibilité ou pour tout besoin d’adaptation de la formation à une situation/un besoin particulier (formega@formega.com).
