Micro parcours : Le développement commercial du cabinet avec ses modalités opérationnelles de vente des nouvelles missions

Pédagogie

Théorie, mise en réflexion pour action, échange d'expériences, cas pratiques

SUPPORT DE FORMATION :
Diaporama au format électronique / Support dématérialisé / Test de validation des connaissances / Partie rédactionnelle

Pré-requis

Aucun

Objectifs professionnels

- Progresser dans ses actions commerciales Gagnantes avec une application opérationnelle
- Passer à l’action commerciale dès la fin du stage
- Bien comprendre les définitions et le sens de chaque mot commercial car ils ont une incidence directe sur la traduction des actions commerciales à réaliser
- Savoir mettre en application de façon efficace la méthodologie et les outils diffusés en salle
- Savoir créer son plan d’actions commerciales simple et efficace et également pour ses équipes
- Réaliser ses objectifs de ventes de missions de Conseils et de ventes additionnelles
- Savoir expliquer à ses équipes clairement sa stratégie, ses tactiques, sa vision
- Gagner en croissance dans sa méthodologie et dans ses outils commerciaux personnalisés
- Faire réfléchir l’Expert-Comptable dans la construction de son OFFRE de nouvelles missions et dans l’application de ses nouveaux métiers

Contenu détaillé

- Synthèse rapide des problématiques commerciales des participants
- La prospection intelligente sur Fichier client « chaque client est prospect d’un service »
- Savoir créer son offre stratégique de nouvelles missions
- Savoir proposer la bonne offre à la bonne cible
- Présenter son offre avec la meilleure argumentation, contrer les objections clients, savoir défendre son prix
- Savoir vendre des services additionnels pour + de CA et + de marge pour le cabinet
- Négocier aux meilleures conditions, demander des contreparties
- La création de sa propre feuille de route avec son PAC pour être autonome dans la production de ses actions commerciales et marketing

C’est quoi au juste la préparation stratégique du cabinet ?

- Préparer et poser définitivement la STARTEGIE COMMERCIALE ET MARKETING du cabinet dans son ensemble.  
- Comme un stratège, Définir les TACTIQUES du cabinet pour atteindre les objectifs quantitatifs et qualitatifs du cabinet.
- Savoir mettre sur papier LA VISION de l’Expert-Comptable dirigeant (en adéquation avec tous les associés).
- Comment FEDERER SES EQUIPES en expliquant pédagogiquement sa stratégie, ses tactiques, sa vision afin d’obtenir une application unanime et optimum.
- Comment créer son PAC -PLAN D’ACTION COMMERCIALES reprenant les 4 chapitres précédents et ainsi concevoir sa feuille de route en mise en situation de réflexion en salle ?

C’est quoi au juste la préparation opérationnelle de l’expert-comptable ?

- Les fondamentaux de NOTRE profession : Qu’est-ce qu’on vend au juste? Quelles cibles ? …
- Préparer son ciblage par catégories clients avec le MARKETING STRATEGIQUE – préparer son fichier client qualifié (« il n’y a pas de mauvais vendeur, il n’y a que de mauvais cibleur ») …
- Préparer ses objectifs de vente, ses objectifs de replis. Comment se fixer à soi-même des objectifs atteignables et les réajuster en cas de dérapage ? …
- Préparer son argumentaire pertinent de vente avec sa bibliothèque des objections (c’est trop cher, je vais réfléchir…). Quels outils utilisés ? …
- Comment créer son PAC-PLAN D’ACTION COMMERCIALES reprenant les 4 chapitres précédents et ainsi concevoir sa feuille de route en mise en situation de réflexion en salle ?

C’est quoi au juste enclencher l’Action ?

- Créer son offre de nouvelles missions additionnelles, c’est la qualité de l’éventail de l’offre avec nos spécificités qui nous rendent crédibles. Faut-il s’entourer de nouveaux partenaires d’Experts-métiers et ainsi créer des alliances stratégiques d’offres ?
- Comment commencer sa réflexion stratégique à créer son programme de fidélisation client afin de verrouiller son portefeuille client face à la concurrence et ainsi éviter les départs clients ?
- La phase de proposition et de présentation de l’offre ciblée – « pas de proposition, pas de vente ».
- La phase d’Accélération – comment vendre son offre en entretien en utilisant la phase de la conclusion de ses ventes.  « Pas de conclusion, pas de vente ». Comment passer de la phase Vente à la phase de Négociation avec le client ?
- Repartir avec sa feuille de route, véritable boussole, son PAC – Plan d’Actions Commerciales. Chaque participant doit se mettre en situation réelle et avec l’aide du Formateur savoir créer sa feuille de route opérationnelle qui va déclencher de l’action et donc de la production commerciale.

Informations complémentaires

Qualification des formateurs
Le formateur/la formatrice est un professionnel sélectionné pour sa maîtrise du sujet enseigné et son expérience pratique afin de proposer une approche pragmatique et concrète des sujets traités.

Moyens de suivi de l'exécution de l'action
Feuille de présence signée par les participants et le formateur/la formatrice.

Moyens pédagogiques et d'encadrement
Salles de formation disposant des matériels pédagogiques et techniques nécessaires (tableau, paperboard, vidéoprojecteur, …) au bon déroulement de la formation.

Moyens d'évaluation de l'atteinte des objectifs
A l’issue de la formation, le participant doit remplir en ligne un quizz d’évaluation des connaissances.

Accessibilité/ Adaptation de la formation
Nous vous informons que cette formation est accessible aux Personnes à Mobilité Réduite. Nous restons à votre écoute pour toute précision concernant l’accessibilité ou pour tout besoin d’adaptation de la formation à une situation/un besoin particulier.

Réf. : FMAN039

Durée : 2.0 j. (14h00)

Profils participants

  • Expert-comptable
  • Responsable marketing comm.
  • Assistante de direction
  • Collaborateur confirmé EC

Formation en Intra

Demander un intra

Formation en Inter

Aucune date prévue pour l'instant