Développer les ventes additionnelles des missions conseils et savoir négocier aux meilleures conditions

Pédagogie

Exposé

Echange d'expérience

Evaluation de l'acquisition des connaissances

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaire à la formation

Objectifs professionnels

• Savoir bien préparer ses entretiens clients et commencer à créer ses outils commerciaux et marketing.
• Savoir cibler les clients et ensuite les catégoriser afin de leur proposer les services pertinents dont ils ont besoin. 
• Développer « le réflexe automatique » de proposer d’autres services non consommés par le client.
• Connaître et maîtriser « les 5 règles d’or de la négociation » pour être capable de mener une négociation performante, savoir chiffrer les temps masqués qui dégradent la marge du cabinet. 
• Être à l’aise pour bien présenter au client le prix des services du cabinet. 
• Briser les blocages liés à la vente additionnelle et à la négociation de celles-ci.
• Savoir vendre plus de services à ses clients existants et les fidéliser plutôt que de sans arrêt essayer de prospecter des nouveaux. 

Contenu détaillé

La préparation

Bien préparez ses rendez-vous de vente, c’est 90% de la réussite…

• Comment préparer ses futures ventes additionnelles, quelle cible clients ? et comment les aborder avec la bonne stratégie et tactique ?
• Sur quel ciblage, avec quels critères ?
• Pourquoi le client achète certains services chez vos confrères et pas chez vous ? Quelles sont ses motivations réelles d’achats ? 
• Quels outils et supports utilisés qui vont faciliter les propositions ? 
• Quels objectifs de ventes additionnelles se fixer et comment les fixer ?

La vente additionnelle et la Négociation qui en découle

Votre 1ère vente c’est la confiance…

• Quelles sont les 5 règles d’or d’une négociation réussie ?
• Quelle posture adoptée et quels arguments utilisés afin de convaincre le client de massifier tous ses besoins chez un seul interlocuteur ?
• Comment analyser les besoins du client pour lui proposer d’autres services payants ?
• Comment construire la passerelle entre la première vente et les suivantes ? Favoriser la proposition complémentaire. 
• Quels outils utiliser et comment les faire vivre ? 
• Quels arguments de ventes faut-il déployer pour remporter l’adhésion du client et comment contrer ses objections ?
• Comment verrouiller ses ventes additionnelles grâce à l’articulation des conditions commerciales liées entre elles ?
   

Informations complémentaires

Qualification des formateurs
Les formateurs sont des professionnels sélectionnés pour leur maîtrise du sujet enseigné et leur expérience pratique afin de proposer une approche pragmatique et concrète des sujets traités.

Moyens pédagogiques et d’encadrement
Nous vous recommandons l'utilisation d'un ordinateur fixe pour suivre cette formation en classe virtuelle.

Moyens d'évaluation de l'atteinte des objectifs
Questionnaire de validation des acquis.

Moyens de suivi de l'exécution de l'action
Feuille de présence signée par les participants ou rapport de connexion si classe virtuelle.

Modalités d’accès et aménagements spécifiques
Pour faciliter votre venue en formation, pour tout besoin d’aménagement spécifique, ou pour toute question relative aux modalités d’accès des personnes en situation de handicap, merci de contacter l’organisateur de la session. Plus d’informations sur notre engagement sur www.irf-bfc.fr