Développer les ventes additionnelles des missions conseils et savoir négocier aux meilleures conditions

Autres informations

Axe prioritaire stagiaire

Journée libre

Tarif stagiaire : 200€HT (frais d'organisation inclus - repas non compris)

Pédagogie

  • Cours interactifs à partir de cas vécus, concrets et terrain par les participants et le formateur – mise en situation- jeux de rôles
  • Evaluation de l’acquisition des compétences, échanges d’expériences, cas pratiques en jeux de rôles, apports théoriques

Objectifs

Savoir cibler les clients et les catégoriser afin de leur proposer les services pertinents dont ils auraient besoins et non achetés à date.Phase de Suspect à Prospect. Construire sa typologie de client.

 Développer « le réflexe automatique » de proposer d’autres services non consommés par le client : car chaque CLIENT est PROSPECT d’un ou plusieurs services. La vente additionnelle permet d’augmenter en moyenne de 25% le CA du Cabinet.

Connaître et maîtriser « les 5 règles d’or de la négociation » pour être capable de mener une négociation performante.

Etre à l’aise et performant pour bien exposer au clients les intérêts commerciaux à massifier leurs achats de services complémentaires au sein du même cabinet. Se servir des conditions commerciales liées entre elles.

Briser les blocages liés à la vente additionnelle et à la négociation de celles-ci. Savoir résister si la charge émotionnelle est forte.

Savoir vendre « un peu plus de services » à ses clients déjà existants et fidélisés plutôt que de sans arrêt essayer de prospecter des nouveaux.

Contenu

  1. La préparation :

Bien préparez ses rendez-vous de vente, c’est 90% de la réussite…

  • Comment préparer ses futures ventes additionnelles, quelle cible clients ? et comment les aborder avec la bonne stratégie et tactique ?
  • Sur quel ciblage, avec quels critères ?
  • Pourquoi le client achète certains services chez vos confrères et pas chez vous ? Quelles sont ses motivations réelles d’achats ?
  • Quels outils et supports utilisés qui vont faciliter les propositions ?
  • Quels objectifs de ventes additionnelles se fixer et comment les fixer ?
  1. La vente additionnelle et la Négociation qui en découle

Votre 1ere vente c’est la confiance…

  • Quelles sont les 5 règles d’or d’une négociation réussie ?
  • Quelle posture adoptée et quels arguments utilisés afin de convaincre le client de massifier tous ses besoins chez un seul interlocuteur ?
  • Comment analyser les besoins du client pour lui proposer d’autres services payants ?
  • Comment construire la passerelle entre la première vente et les suivantes ? Favoriser la proposition complémentaire.
  • Quels arguments de ventes faut-il déployer pour remporter l’adhésion du client et comment contrer ses objections ?
  • Comment verrouiller ses ventes additionnelles grâce à l’articulation des conditions commerciales liées entre elles ?

Réf. : 19MAN-MISSIONADD

Durée : 1.0 j. (7h00)

Formation en Intra

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Formation en Inter

16 déc. 2019 à LYON (#8532)

Inscription limite : 11/12/2019
Tarif : 350,00€ HT (420,00€ TTC) Connectez-vous pour vous inscrire

16 janv. 2020 à LYON (#8533)

Inscription limite : 11/01/2020
Tarif : 350,00€ HT (420,00€ TTC) Connectez-vous pour vous inscrire